7 nej senare….

En sann historia om en förhandling med banken om att låna pengar till ett litet hyreshus

Jan Bolmeson

6 maj, 2012

Nu!!! var det återigen ett tag sedan jag delade med mig på bloggen och tänkte därför berätta om ett spel som jag har spelat de senaste fyra månaderna – nämligen spelet att köpa ett mindre hyreshus/hyresfastighet.

I början av januari upptäckte jag nämligen en liten hästgård i Flyinge (20 minuter utanför Malmö, precis norr om Lund) som både jag och Caroline tyckte och fortfarande tycker  är himla mysig och fin. Ett vitt korsvirkeshus från slutet av sjuttonhundratalet på nästan 350 kvm.

Dessutom har gården en annan fördel som gör fastigheten extra intressant och det är att den består av 4 lägenheter. Vi skulle kunna bo i den ena på 130 kvm och de andra tre är redan uthyrda. Det vill säga att istället för att ha det som det är nu, betala 8000 sek i hyra varje månad för vår vindsvåning i centrala Malmö, så skulle vi där få en större lägenhet, 5000 kvm tomt med två stall med totalt 9 stallplatser där majoriteten av stallplatserna också redan är uthyrda.

Men det är inte det som är det viktiga i den här delningen – det viktiga och som jag hoppas att du kan ha nytta av är mina erfarenheter av att förhandla med banken. Jag är ju sedan en tid tillbaka kund hos flera banker – Swedbank för min löpande ekonomi, SEB för mitt betala-mig-själv-först konto och sedan Nordnet och Avanza för våra investeringar i fonder och aktier. Så naturligtvis började jag med att kontakta både Swedbank och SEB för att få ett lånelöfte till huset.

Den första banken jag pratade med var SEB. Där träffade jag en bankrådgivare i min egen ålder, som verkade väldigt trevlig och ”på”. Vi pratade, jag visade kalkylen, presenterade Balansbladet för vår ekonomi och där får jag det första nej:et med motiveringen:

Vi räknar inte hyresinkomster som inkomster…(!?!)

Jag var helt chockad, och frågade varför inte? Nej, det är vår policy, säger han. Vi pratar lite mer om det och han säger:

Jag får egentligen inte lov att säga det, men gå till en annan bank för jag håller med dig om att det är konstigt och jag förstår personligen inte heller den här policyn som vi har.

Jag gick därifrån något omtumlad – men skrattade lite när jag pratade med Caroline, för min reflektion var ungefär;

Äntligen en bank med sjukdomsinsikt… : )

Nästa bank jag kontaktade var naturligtvis Swedbank (kollade också med SBAB, men de refuserar alla hyrehus av princip enligt fastighetskod) och här börjar den roliga eller sorgliga delen – beroende på hur man ser det. Det första nej:et jag fick var med samma motivering som på SEB:

”Vi tar inte hänsyn till hyresinkomster i kalkyler på små hyreshus och hyresfastigheter…”

Som jag alltid brukar säga på mina Balansekonomi kickoffer, så är ett nej bara ett tecken på att man behöver lära sig något eller att idén fortfarande inte är tillräckligt bra. Att det är precis på det sätt som Randy Pausch säger i sitt fantastiskt inspirerande videoklipp på Youtube:

Väggen som du springer in i är inte där för att hindra dig. Den är där för att ge dig en möjlighet att visa hur mycket du vill ha det och hur viktigt det är för dig.

Väggen som du springer in i är inte där för att hindra dig. Den är där för att hindra alla dem som inte vill det lika mycket som du.

Så jag gjorde som jag lär, jag frågade: ”Varför inte det?” Då fick jag svaret från bankkvinnan:

För att en hyresinkomst är ju bara garanterad i tre månader….

Eftersom jag redan varit med om den här idiotinvändningen en gång tidigare på SEB så fann jag mig ganska snabbt i det och replikerade;

Ja, så är det ju naturligtvis, och en lön från en anställning är ju naturligtvis garanterad resten av livet…. *ironi*

Efter lite mejlväxling, kom vi då överens att det var rimligt att räkna iaf en del av hyresinkomsterna (vilket lugnt räckte för kalkylen) och då kom nästa nej, med följande motivering, direkt kopierat från mejlet:

Har ni minst 1 miljon i cash money? Realiserade! Att betala in som egen insats. Vad jag kan se finns det kontanta medel motsvarande 15 831 kr (Jan) och 2 343 kr(Caroline). Var finns resterande? Dessutom finns krediter motsvarande 957 694 kr.

Jag kommenterar inte ens bristen på tillit, men motiveringen är alltså att vi har för lite kontanta medel, ”bara” ca 18.000, stående på deras konto. Detta är ju intressant ur två perspektiv, det första att 4.400.000 svenskar inte har 25.000 i finansiella tillgångar vilket innebär att vi det tillfället ändå hade förhållandevis mycket pengar liggande på ”skitkonto” med obefintlig ränta.

Det andra är ju, som jag svarade – att det borde ju i deras bok vara ett tecken på ekonomisk intelligens, eftersom bankkonto är det sämsta stället man kan ha sina pengar på, eftersom inflationen äter ju upp kontanta medel på ett bankkonto. Att då ha 1 Mkr, stående på deras konto hade ju varit definitionen på ekonomisk idioti. Ur mitt perspektiv eftersom jag hade förlorat nästan 20.000 SEK per år på det.

(Att banken skulle tjäna på att jag har pengarna stående på ett 0 %-konto är ju en annan historia. Tyvärr har vi i Sverige över 1.100 miljarder stående på konton med extremt dålig ränta, om bankerna bara skulle betala 1 % mer i ränta så kulle det innebär 11 miljarder – tro sören att man inte pratar högt om det. ).

Vi kom förbi det nej:et också till slut när jag berättade om våra aktiedepåer och att vi har pengarna hos andra banker.

Sedan var det lite mejlväxlande igen och sedan kom nästa nej;

Caroline är arbetslös och vi kan då inte bevilja något lån till henne.

Ja, det är sant – Caroline går för närvarande på föräldrapenning eftersom det är rikedom i vårt liv att kunna vara tillsammans hemma med vår lilla ögonsten Freja som vi dessutom under samma period nästan har fått ihop 100.000 SEK till.

Att Caroline i november disputerade, numera är doktor (Ph.D), och att genomsnittslönen för disputerade forskare i Köpenhamn ligger på 35.000 danska kronor och uppåt, att det inte är särskilt svårt att få jobb, det togs ingen hänsyn till. För att medla fram en lösning, så fick jag komma med förslaget – ja, men villkora då lånelöftet att Caroline behöver visa att hon har en anställning. Efter lite mejlväxling så tackade banken ja till det.

Ett par dagar senare kommer nästa nej – motivering att jag tjänade för lite. Gör man en UC på mig för 2011 så upptäcker man att jag plockade ut mindre än 200.000 SEK i lön under föregående år. Efter ett antal mejlvändor lyckas jag då förklara för banken (samma bankman i alla vändorna) att återigen att plocka ut en hög lön är väldigt dumt ur ett ekonomiskt perspektiv.

Eftersom mitt och Carolines mål är ekonomisk frihet där vi lever på avkastningen av våra passiva inkomster, så är det i Sverige enormt skattemässigt fördelaktigt att behålla pengarna i vårt aktiebolag. Tittar man dessutom på Caroline så tjänade hon förra året över 450.000 vilket gör att vi hade en hushållsinkomst på över 600.000 SEK.

Dessutom blev jag förvånad att de inte hade kollat upp resultat och balansräkningen för mitt bolag (som är offentlig uppgift från t.ex. sajten allabolag.se) som omsatte 950.000 SEK, men en vinst på nästan 300.000 SEK innan finansiella poster. Det vill säga att jag i ett slag skulle kunnat i princip dubblat min lön i två överföringar….

Efter ett tag så kom vi förbi det ”nej:et” också. Då kom vi till nästa nej, som motiverades ungefär så här:

”Totalt kommer ni med CSN lån och Volvofinans ha 6 855 tkr i krediter. Era goda uträkningar till trots måste vi följa bankens krav vid kreditbeviljning.  Sammantaget ser vi inga möjligheter till att bevilja lånelöftet.”

Då började nästa konversation – som handlar om det här med bra och dåliga lån. Det gäller ju att skilja på:

• Dåliga lån = dvs lån som kostar dig pengar varje månad
• Bra lån = lån som du investerar i något som varje månad ger dig mer pengar än vad räntan kostar

Att ha 7 Mkr i lån, spelar ju ingen roll om man har intäkter varje månad som med god marginal betalar alla utgifterna – som det var i det här fallet. Att säga som Göran Persson –  ”om du är satt i skuld så är du icke fri”, är helt enkelt inte sant.

Det är ungefär samma populistiska sammanfattningar som Anders Borg brukar använda för att beskriva ekonomiska situationer (t.ex. den om vargflocken som sliter sönder Europa) – det är lätt för t.ex. journalister och folk att komma ihåg och det är tillräckligt plausibelt för att vara sant. Men fråga vilket företag, riskkapitalist eller professionell investerare så kommer de att säga precis motsatsen.

Efter lite mejlväxling kom vi då förbi det nej:et också. Då kom nästa ”nej”. I det fallet hade de på banken fyllt i siffrorna i sitt program där de gör en ”boendekalkyl” för vår räkning:

Riskränta räknas på Hypotekslån 5 år plus 3%  samt amortering 1% av lånat belopp upp till 75% samt över 75% 10 års amortering.

I budget finns ”kvar att leva på”  för familj med 2 vuxna och 1 barn = 16 800 kr. I er kalkyl har tagits hänsyn till hyresintäkt och årslön för Caroline motsvarande 35 000 kr/mån. Fast anställning för Caroline är ett krav. Vi står fast vid vårt avslag eftersom vi måste följa Swedbanks krav för godkännande av beviljning av kredit.

Eftersom jag sedan 2006 har gjort Balansblad på månadsbasis med inkluderad resultat- och balansräkning blev jag väldigt förvånad när jag fick deras siffror. Särskilt eftersom de t.ex. räknar amortering som en utgift?! Ungefär sedan när då? Jag hade för mig att en amortering sänker ens skuld, som därmed ökar ens eget kapital… eller är det jag som är ute och reser?

Ännu värre blir det när jag upptäcker att de dessutom har räknat fel(!!) på i princip en halv miljon i kalkylen. Vilket i deras kalkyl innebär att vi kommer att gå 10.826 SEK back i månaden…

Vilket är ju extremt märkligt eftersom vi idag går plus i slutet av månaden, och i huset skulle vi slippa hyran och dessutom få in ytterligare 14.000 SEK utöver det. Notera verkligen att vi pratar om att gå från att idag betala 8.000 SEK i hyra (minus) till att FÅ 14.000 SEK i månaden utöver att vi inte betalar någon hyra, dvs. nettoförbättringen i ekonomin är hela 22.000 SEK per månad!!

Jag påpekar felräkningen och får svaret:

Du tänkte rätt, jag räknade fel , topplånet ska vara 600 tkr amort 60 tkr/år. Underskottet blir ”bara” 6 892 kr. Ja, man ska ha 16 800 sek för 2 vuxna + 1 barn. Du kan gå in på http://www.swedbank.se/privat/boende-och-bolan/index.htm  och räkna.

Det är ju en felräkning på en halvmiljon eller bara 40 % men det gör ju inget(?!).

Det hela börjar nu bli lite surrealistiskt, borde inte banken hjälpa mig att göra affären, borde inte de vara de som kan mest om ekonomi? Istället för att jag ska utbilda dem? Min profession till trots, så en ekonomisk intelligens på lägsta nivå borde man kunna förvänta sig.

Iaf. för att hjälpa banken på traven så backade jag på mitt ursprungliga mål av förhandlingstekniska skäl – eftersom jag ändå aldrig skulle köpt huset för 6 Mkr, eftersom det är felprissatt på den nivån. Så jag gick över till mitt ”normalmål” som låg på 5 Mkr och det ändrade spelplanen. Några tips som jag vill dela med mig här till dig är:

• Lägg alltid ett skambud, vi började med budet 3.95 Mkr på utgångspriset 6 Mkr. Det gör att motparten ofta öppnar förhandlingen i sitt extremläge (reträtt mål).
• När du förhandlar med banken utnyttja den klassiska formeln för målsättning i alla förhandlingar:
  • Ha ett outrageous eller stretchmål som är över det som du egentligen siktar på, som skkulle vara coolt om du fick genom. Jag började förhandlingen med banken på 6 Mkr.
  • Mitt ”normal mål” som jag egentligen siktade på var 4.2 Mkr (det vill säga en total köpeskilling på 5 Mkr)
  • Ett reträttmål som du går på om du inte får ditt normalmål. I mitt fall så låg det på ca 3.5 Mkr.

Anledningen är att det är mycket enklare att sänka sina krav, det är lättare att gå från 6 till 5 än att gå från 5 till 6. Det samma gäller i företag och t.ex. nyemissioner, ta alltid in mer pengar i början än att komma tillbaka senare och be om mer.

Iaf. så jag mejlade tillbaka till banken med följande mejl för att hjälpa dem på traven och återta både initiativet i spelet och framförallt i förhandlingen:

 Jag skulle vilja be dig att fylla i boendekalkylen med följande förutsättningar/ändringar. Vi sätter budet på huset för 5.000.000 SEK istället för 6.000.000 SEK

• Vi lägger en kontantinsats på 750.000 vilket innebär att vi har pengar till engångsavifterna separat
• Höj min lön till 30.000 SEK innan skatt per månad
• Sedan har vi en kapitalinkomst på ca 100.000 SEK per år också. Bl.a. räntan från bolaget för de 920.000 SEK i lånet.
  (det är det som du ser t.ex. i årsredovisningen som den finansiella utgiften).

Döm av min förvåning när jag då får bekräftat från banken att det gör att boendekalkylen slutar på plus, men att de fortfarande inte kan tacka ja. Svaret enligt nedan:

Visst blir det plus, men det kvarstår fortfarande samma problematik betr. Carolines anställning och att ni urholkar ert sparande.

Enligt DI per 2011-11-12 går ju inte Balansekonomi riktigt så lysande som du vill påskina.

”Men även Balansekonomi hackar. Utbildningsföretaget, som drog in drygt 4 Mkr under det senaste räkenskapsåret, vänder vinst till en förlust på över 500.000 kronor. Trots att bolaget är i betydligt bättre skick än Pengakoll gapar kassan tom. I stället används checkräkningskrediten flitigt: Det senaste året har krediten vuxit från noll till en halv miljon kronor.”

När jag läste det här höll jag på att gå i taket. Hon bekräftade att svaret är att då fungerar kalkylen och allt skulle kunna vara frid och fröjd – men då får jag ett avslag med hänvisning till en artikel som står i Dagens Industri som handlar om min goda vän och kollega Charlie Söderberg och vårt gemensamma bolag Balansekonomi.

I ekonomisammanhang så är Dagens Industri marginellt bättre än Aftonbladet och att använda det som underlag var ju helt sjukt av inte minst följande anledningar (då tar jag inte ens hänsyn till att hon indirekt påstår att jag far med osanning):

• Det är ju för f-n inte Charlie som ska köpa gården, det är ju Caroline och jag.
• Att hänvisa till Internet och sensationsjournalistik som motivering och inte efterfråga en resultat- och balansräkning
• Eller ens att fråga om anledningen till att det ser ut som gör – att ett företag finansierar sig med en checkkredit i en tillväxt-/konsolideringsfas är ju inget konstigt överhuvudtaget. Särskilt då vi har investerat t.ex. i ett strategiskt partnerskap med en managementkonsultfirma, expanderat genom att anställa en säljare, haft störrre seminarier än någonsin förut etc…
• Dessutom – utan att ens gå in på ovanstående – jag är anställd av Bolmeson Holding AB, Balansekonomi är en av flera kunder som Bolmeson Holding AB har. Undrar om de skulle resonera på liknande sätt för någon som var anställd på en annan typ av företag t.ex. om jag jobbade på ett plastföretag som säljer plastdetaljer till SAAB och då skulle jag få avslag för att det inte går så bra för SAAB??
• Kommentaren kring att vi urholkar vårt sparande är ju också intressant – jag visste inte att vi slösade upp sparandet – i min värld kallas det för ”omallokering av tillgångar”, det vill säga att pengarna bara byter arbete från ett ställe – aktier – till att istället jobba på ett annat ställe – hyresfastighet. På vilket sätt urholkar det sparandet?? Hon kan ju inte ha menat på månadsbasis, för där gick vi ju också plus? *förvirrad* *ironi* :-/

Jag funderade länge på vad jag skulle svara på det mejlet, jag skrev en hel del mejl som jag tack och lov inte skickade, utan till slut valde jag att ”bara” svara enligt följande:

Hej! Det här ett svar under all kritik. Var vänlig och skicka mig kontaktuppgifterna till din närmsta chef.

På det fick jag följande svar:

Hej igen, Jag tar upp ärendet i vår kreditnämnd som är vår nästa instans.

Som jag svarade följande på:

Hej, det behövs inte. Bara skicka kontaktuppgifterna till din chef.

Följande konversation fortsatte då – jag mejlade igen eftersom jag inte fick något svar:

Jag inväntar fortfarande kontaktuppgifterna till din chef. Eller ska jag behöva ringa/komma in till kontoret för att ta reda på dem själv?

Därefter fick jag ytterligare följande nej:

Ärendet har dragits i vår kreditnämnd och den tyngsta anledningen till avslaget är att Caroline saknar anställning. Den här typen av objekt kräver en högre insats än 15% i storleksordning 20% i synnerhet om marginalerna är små.  Det finns säkert en anledning till att objektet funnit till försäljning längre tid än 450 dagar.

Eftersom jag just i det läget fortfarande var lite upprörd för hur det gick, brydde jag mig inte så mycket om det svaret, utan fick tillslut kontaktuppgifterna till chefen och bokade ett möte med honom. Att det legat ute i 450 dagar, var ju också anledningen till att jag lyckades förhandla ner priset med 1 Mkr….

Efter ett par dagar träffades vi och här vill jag verkligen uppskatta chefen på det Swedbank-kontoret, för det första var han väl insatt i ärendet och påläst. Det andra var att han försvarade sin medarbetare vilket jag absolut kan förstå och uppskatta eftersom det är en ledares uppgift att försvara sina medarbetare. Han bad inte riktigt om ursäkt men sa något i stil med följande:

Ja, jag kan ju inte säga att vi har skött det jättebra, men sen kan det ju vara lite svårt med mejlkommunkation och NN tänkte ju, att jag har ju gett honom avslag 6 gånger – ger han sig inte snart?

Det här är ju också lite tragikomiskt – är det inte bankens uppgift att tjäna pengar på sina kunder, och här är en banksäljare som resonerar kring sina kunder – ”ger han inte upp snart?”, borde det inte vara tvärtom?

Det är ju jag som är kund till banken och det är ju banken som tjänar pengar på att jag gör affären med dem. Närmare bestämt tjänar ju banken över 150.000 SEK på en affären, ytterligare 40.000 SEK på de andra räntorna som jag betalar till banken (för att inte tala om vad mina företag totalt betalar per år till banken), vilket bör ju motsvara iaf 1/3 av en normal banktjänstemans lön….

Efter ett bra samtal med chefen så kom vi till slut överens och – hurra! – två dagar senare kom lånelöftet från banken på posten! Seger! :-)

Sammanfattning

Men vad kan man dra för slutsatser av ovanstående historia? Om jag skulle sammanfatta och sätta rubrik på dem så skulle jag säga följande:

1. Ge dig aldrig! Låt inte en banktjänsteman stå i vägen för din dröm eller ditt hus. Innan du har försökt 100 gånger eller fått 100 nej så har du inte rätten att uttala dig eller bedöma huruvida det går eller inte går  (tack till Taki, min f.d. coach som lärde mig det här). I mitt fall krävdes det ”bara” 7 st nej.
2. Se alltid till att ha initiativets makt, led konversationen och förhandlingen med banken. När du vill köpa ett hyreshus, en fastighet eller någon annan affär, se till att hela tiden komma med nya förslag för att föra förhandlingen framåt. För banken är det bara en av tusentals affärer, de förlorar väldigt lite på att säga nej, men för dig så kan det ju handla om din dröm. Tyvärr kan du inte lägga ansvaret för att driva konversationen på banken.
3. Inse att den som du förhandlar med, eller att ”bankrådgivaren” inte alls är en rådgivare utan en säljare, med sin agenda och sina säljmål och du sannolikt är en ”besvärlig” kund eftersom du inte passar in i mallen. Genom att bara säga nej till dig, gör banksäljaren det enkelt för sig eftersom han/hon inte behöver anstränga sig.
4. Fråga aldrig om lov! Banken är definitivt inte parten som skall berätta för dig om det går eller inte går. Behandla banken som vilken leverantör som helst. Det handlar om att berätta för dem vad som ska hända och typ säga: ”Den här fastighetsaffären kommer jag att göra, frågan är inte om den kommer att ske, frågan är bara om den kommer att ske med dig, eller om det kommer att ske tillsammans med någon annan.”
5. Inse att banksäljaren kommer att dra det genom sitt eget filter och hon/hon har sannolikt aldrig gjort en liknande affär, kan inte relatera till den och sannolikt avdömer den då enligt sina egna värderingar.
6. Inse att du förmodligen kan mer om ekonomi än din bankman… Jag påstår – kanske något hårt – att om personen som du har att göra med på banken, hade kunnat något om ekonomi, passiva inkomster och att skapa ekonomisk rikedom – då hade de sannolikt inte jobbat kvar på en bank, år efter år, efter år. Detta av samma anledning som jag inte tar råd av en fet människa kring hur jag ska gå ner i vikt eller går till en flintskallig för att lära mig sköta håret.
7. Ta ett personligt möte – det är svårt att se nyanser och lösa saker via e-post. Ett personligt möte är nästan alltid att rekommendera. Se också till att träffa rätt person när du väl är på mötet.
8. Ge banken bara det som de behöver – lite pinsamt att erkänna så handlade det för mig till slut om att få ”rätt”. Insikten är också att det är betydligt enklare att bara ge banken det som de behöver för att jag ska kunna nå mina mål. Ungefär som historien med den prostituerade och torsken. Torsken är ute och går med den prostituerade och frågar – så vad heter du? Hon svarar, vad vill du att jag ska heta? Som sagt, ge banken det som de behöver för att tacka ja på enklast möjliga sätt.

Är det någon mer insikt som drar från historien? Eller har du någon annan kommentar eller reflektion, kommentera gärna!

Epilog

Tyvärr har det i skrivande stund ännu inte blivit affär, för vi kommer inte riktigt överens med säljaren om priset. Jag hoppas att eftersom huspriserna i Skåne är i en fallande trend, att säljaren kanske kommer tillbaka.

De vill i dagsläget inte gå under 5 Mkr och vi har bjudit 4.750.000, vilket jag till och med anser vara lite i överkant. De har således tackat nej till budet. För 4.500.000 SEK hade vi sannolikt inte tvekat och tagit huset, vi har till och med kollat upp dagis till Freja och allt annat.

Men det är ju det som är problemet och samtidigt fördelen med den typen av objekt – att det gör inget för en ägare att hålla på dem, eftersom de faktiskt varje månad genererar pengar.

Men som sagt – historien är ju inte slut än eftersom hyreshuset fortfarande inte är sålt…