Recension av boken SalesDogs av Blair Singer – man behöver inte vara kamphund för att kunna sälja… :)
Abstract
Boken SalesDogs av Blair Singer (annonslänk) är en analogi över de olika typer av hundraser som finns, deras unika egenskaper och de olika typer av säljare som finns. Blair Singer, en försäljnings expert, visar hur man kan förbättra sin försäljning genom att bli medveten om dessa olika skillnader.
En klart köpvärd bok som med humorns hjälp sätter fingret rakt på många av de problem, situationer och tankesätt som rör både ens egen och en avdelnings försäljning.
//madwax
Introduktion
Jag läste under helgen ut Blair Singers bok ”SalesDogs” och jag måste säga att detta är en av de bättre sälj-böckerna jag har läst på väldigt länge. Jag vet inte om jag har skrivit det innan – men jag själv har inte riktigt hittat en roll som jag riktigt trivs med i min försäljning.
Jag har alltid trott att man måste vara ganska aggressiv som säljare för att lyckas, det intrycket har egentligen bara förstärkts desto fler böcker jag har läst, ända tills jag läst ut denna boken. Blair skriver sin bok på ett ganska humoristiskt sätt där han gör väldigt mycket analogier till olika hundraser, deras beteende och attribut. Han menar på att vi alltid försöker göra sälj så komplext – men i grunden är det inte svårare än att en hund klarar av det. Poängen med boken är att lära ut ett mindset som hjälper försäljningen på traven.
I första kapitlet börjar han med att introducera försäljning på ett klassiskt sätt – att vi alla säljer etc. Sedan går han in på att beskriva de olika hundraserna och deras egenskaper för att man ska kunna identifiera vilket typ av salesdog man själv är. De olika typer av hundar han pratar om är:
1. Pitbull
Pitbullen är den mest aggressiva och därmed även mest stereotypa säljaren. Den typen av säljare som gör att många tycker att försäljare är ”krängare”. Pitbullen är den typen av säljare som skapar försäljning genom ren styrka och aggressivitet. Han går på och säljer som tusan men är inte den som bygger långsiktiga relationer. Pitbullens styrkor är alltså:
- att öppna nya marknader
- hantera invändningar
- energi
- avslut
- liten eller obefintlig rädsla
Dess svagheter är:
- Litet tålamod
- Uppföljning anses tråkigt
- Ledande eller administrativa uppgifter
- Kan uppfattas för aggressiv
- Marknadsföring
2. Golden retriever
Den andra typen som Singer beskriver i sin bok är Golden Retriever hunden. Golden retriever hunden är en stor boll av kärlek som sitter och väntar på sina kunders nästa förfrågan eller kommando. För denna hunden är service och underhåll av relationer allt. Tanken är att desto mer kunden tycker om en desto mer kommer han köpa. Om pitbullen har mobiltelefon för att ringa så många prospekt som möjligt i bilen mellan punkt A och punkt B, så har vår Golden Retriever mobiltelefon alltid redo för att serva sin kund.
Styrkor:
- Naturlig omtanke för andra
- Naturligt driven för att bygga och underhålla relationer med kunder
- Service-orienterad
- Enorm potential på försäljning till befintliga kunder
- Referensförsäljning är bara en fråga om att fråga
Svagheter:
- Obehag vid avslut
- För snäll
- Blir för bekväm
- Behöver bekräftas
- Saknar ibland marknadsföringskunskap
3. Pudel
Den tredje sortens säljare är pudeln. Pudeln är den mest sofistikerade säljaren av alla raserna. De är intelligenta, ibland även självupptagna med hur de ser ut och hur de uppfattas. De lever i en värld av glitter och glamour och de bedömmer andra och sig själva efter statusprylar såsom klockor, bilar och attiraljer. De ser försäljningen som ett sätt att upprätthålla sin livsstil. Pudeln gillar, kräver, att vara i centrum och försöker alltid att se till att nå mest folk med minsta möjliga ansträngning. Pudeln är den ultimata marknadsföringshunden.
Styrkor:
- Naturlig talang för presentationer
- Excellent image
- Kan utan problem författa inbjudande marknadsföringsmaterial
- Lysande nätverkare
Svagheter:
- Känsligt ego
- Attityd svängningar
- Pratar för mycket
- Ofokuserad
4. Chihuahua
Den fjärde hundrasen är chihuahuan – rasen är oftast otroligt smart och de har en hög energinivå och intensitet. De är ofta de experterna eller de tekniska genierna som kan allt om produkten som ska säljas. Singer skriver att man ska se till och undvika att gå in på ämnen som chihuahuarna är passionerade i – eftersom det då inte går att få tyst på dem. De är ute efter intellektuell stimulation och är experter på att samla ihop och processa stora mängder av information.
Styrkor:
- Ämneskunskap
- Jämförelse- och konkurrentanalyser
- Passion
- Kan lämna bevis som inte går att säga emot
Svagheter:
- Pratar för mycket och för snabbt
- Svårt att skapa rapport
- Pratar på ett språk som kunden inte alltid förstår
- Svårt att skapa ”connection”
5. Basset
Den franska jakthunden basset är den mest klassiska rasen av dem alla. Det är en lugn ras som sällan spenderar mer energi än den måste. Denna rasen ser inte ut att ha klass, passion eller ens inge förtroende. Men det är den bästa rasen på att skapa rapport och bygga mycket starka och långsiktiga relationer på grund av sin personlighet. Ofta är bilen och skrivbordet fullt av gamla visitkort, troféer och uttjänta leads. De säljer ibland på ren sympati.
Styrkor:
- Skapa rapport en-och-en
- Hantera upprörda kunder
- Sniffa upp en affär
- Skapa förtroende
- Sälja på värden som integritet och ansvar
Svagheter:
- Svårigheter med motivation
- Saknar marknadsföringserfarenhet -förlitar sig på personliga kontakter
- Kan få sårade känslor
Avslutande kapitel
I de efterföljande kapitlen skriver Singer om olika state-of-minds där man ofta är en kombination av ovanstående raser – kanske ibland även en Big Dog. Typ macho-hund av Clint Eastwood-typen. Big Dogs är hundar som bara äter fina stekar och revben – de bryr sig inte om något annat. De har inga problem med gatekeepers och alla ser ut att köpa deras förslag och svara på deras samtal. De har inget tålamod för långa säljcykler – de är avslutare och vill att kunden ska agera och ha pennan full med bläck för att kunna skriva på här och nu.
Vidare handlar boken mycket om hur man ska interagera med andra beroende på vilken typ man är – vad man bör lära sig och fokusera på och hur man ska utnyttja sina styrkor – istället för att som många andra fokuserar på att förbättra sina svagheter. Det handlar mycket om rätt hund på rätt plats vid rätt tillfälle.
Singer skriver även mycket om konkreta förslag på hur man kan genomföra vissa moment, vilka regler man kan ha på företaget och hur man motiverar och styr en kennel av säljare. Om man läser boken och är beredd att göra lite tankegympa så kan man dra väldigt många insikter ur denna boken.
Min sammanfattning
Som jag skriver i mitt abstract överst – så tycker jag att det är en mycket läsvärd bok oavsett om man är ny inom försäljning som jag, har arbetat ett tag eller till och med är säljchef. Man får sig många tankeställare och på något sätt känns det inte lika allvarligt när man pratar om hundar – men man inser rätt snabbt att vi människor många gånger krånglar till det för oss och gör det svårare än vi tror. Om hundar kan påverka oss så mycket – vissa till och med säger att de styr oss – så kan de bevisligen sälja in sitt budskap till oss. Varför ska då inte vi, som anser oss vara smartare än hunden, kunna bli ännu bättre än hunden på att sälja in vårat budskap?
Läs mer om boken på:
Ansvarsbegränsning: Historisk avkastning är ingen garanti för framtida avkastning. En investering i värdepapper/fonder kan både öka och minska i värde och det är inte säkert att du får tillbaka det investerade kapitalet. Samtliga analyser och all annan information som tillhandahålls lämnas uteslutande i informationssyfte, för allmän spridning, och ska under inga förhållanden användas eller betraktas som rådgivning, uppmaning eller rekommendation för att köpa eller sälja aktier eller andra finansiella instrument. För undvikande av tvivel noteras att Lag (2003:862) om finansiell rådgivning till konsumenter eller annan liknande lagstiftning alltså inte äger tillämpning på information på RikaTillsammans.
Åsikter och analyser som presenteras är personliga och informationen ska inte ensamt utgöra underlag för investeringsbeslut. Du bör inhämta råd från andra rådgivare och basera dina investeringsbeslut utifrån egen erfarenhet, vi rekommenderar dessa. RikaTillsammans frånsäger sig därmed ansvar för eventuell förlust eller skada av vad slag det må vara som grundar sig på användandet av analyser, dokument och övrig information som härrör från RikaTillsammans. Läs mer i de fullständiga villkoren.
