Vad är egentligen en affär? - några reflektioner och en punktlista kring affärer och vad man bör tänka på när man gör en affär...

Vad är egentligen en affär? – några reflektioner och en punktlista kring affärer och vad man bör tänka på när man gör en affär…

Vad är egentligen en affär? För mig är det en överenskommelse mellan två parter där båda parter tjänar på affären – i riktigt bra affärer har man ytterligare en part som tjänar på affären – kundens kund. Detta är den så kallade win-win eller win-win-win-situationen. Detta är för mig helt självklart och därför har jag blivit väldigt förvånad på sistone när jag i situation efter situation stött på folk som anser att affärer är aktioner där bara en person tjänar på situationen.

För mig är en affär något som bygger på tillit – den är ömsesidig – om den inte är det så är det ju en blåsning. En reflektion man kan göra här är att tillit dessutom är ett palindrom – den är lika från båda hållen – precis som en affär ska vara.
Att göra affärer är för mig en konstform – jag kan verkligen relatera till Donald Trumps bok – The Art of a Deal. Att göra en affär kräver kreativitet, fantasi och god kunskap – vem som helst kan gå och köpa mjölk eller en konsulttjänst – men att sy ihop en affär där båda parter delar en risk och samtidigt får stora utbyten – det är en fantastisk affär.

Tyvärr har många människor jag träffat på sistone – det även inom ”affärsmässiga” organisationer som Rotary, BNI m.fl. – visat fantastisk inkompetens i hur man gör affärer. Jag har blivit föreslagen affärer där jag har blivit erbjuden att ta hela risken mot ett för min del blygsamt utbyte, jag har fått höra att när man nätverkar så ska man först och främst tänka på är den personen jag pratar med lönsam för mig etc.

När jag spelade cashflow med ett par goda vänner så satt jag i en situation där jag hade mycket kapital med få affärsmöjligheter. I den situationen så utbrast jag – ”du får 1000€ om du tar ett big deal kort till mig”. Personen ifråga accepterade och vände på ett big deal kort. Då affären på kortet var väldigt god ville denna person behålla den för sig själv. I detta läget blev jag riktigt arg – och nu till det märkliga – resterande 3 personer vid bordet hävdade att jag var otydlig då jag betalat för att spelaren bredvid mig skulle vända på kortet – i det ingick inte nödvändigtvis att jag skulle erhålla möjligheten.

Nu blev jag riktigt frustrerad och jag ställde frågan – i en sådan affär, var ligger vinsten för mig? Jag tar hela risken genom att betala den andra personen för att ta kortet. Dvs personen får betalt i vilket fall som helst medan jag tar risken att få ett kort jag inte vill ha. Då får jag accept – tja, om du ser det så, och sedan hamnade vi i en diskussion igen – om otydlighet, manligt och kvinnligt etc. Efter denna incidenten tappade jag lusten att spela – för jag blir så trött när man inte tänker tanken slut. Varför i all sin dar skulle jag vilja göra en lose-win situation?

Detta var nu en situation i ett spel – men grejen är att jag har de senaste 2 veckorna råkat ut för liknande situationer i verkliga livet. Vid en anställningsintervju, vid tecknande av ett samarbetsavtal och vid möten med andra personer. Är alla så egocentriska att de bara tänker på sig själva och inte på helheten?

Jag bara känner att vi missar något – är inte tanken att man måste ge för att få? Tänk på mannen som satt framför kaminen och frös. Han frös så mycket att han skrek på kaminen – ge mig lite värme så ska jag mata dig med ved!

Jag tror att om man först ger, visar generositet och hjälper att skapa möjligheter där båda personer känner sig som vinnare så vinner man så mycket mer i längden. Vissa säger att ”what goes around, comes around” eller att det faller under lagen om verkan och motverkan, ”the law of attraction”. Det känns för mig väldigt konstigt att försöka göra en kortsiktig vinst i en affär och där gå miste om en långsiktig relation där man kan göra flera framtida affärer.

Därav min egna, helt ofullständiga, checklista för affärer:

  1. Sträva alltid efter win-win(-win) situationer.
    Tänk dock på att en win-situation behöver inte vara likadan för din medpart som för dig. T.ex. när jag startade mitt första företag 2003 arbetade jag gladeligen för 200 SEK per timmer – det var ju 100SEK mer per timme än alla min kompisar som arbetade på ålderdomshem. Mina första kunder var hur nöjda som helst med mig och att jag förmodligen var billigast i branschen – men jag var nöjd och tyckte att livet lekte. Däremot idag så tittar jag knappt på uppdrag där jag inte kan fakturera mindre än 750SEK/h – helst vill jag mellan 1000-2000 SEK/h.Idag vet att jag att jag tog löjligt lite betalt – men jag är inte bitter för det, det gjorde att jag lärde mig allt det jag kan idag. Framförallt så var det dock en win-situation för mig.
  2. Gör det tydligt vad som medpartens utbyte är
    Det lättaste sättet att sälja in en affär är att alltid visa med/motparten vad han eller hon har att tjäna på att göra affären med dig. Det är förvånansvärt att se hur många som missarpå denna punkten.

  3. Det spelar ingen roll vad den andre tjänar så länge som du är nöjd med din del.
    Också med hänvisning till punkt 1 så spelar det alltså ingen roll hur mycket den andra parten tjänar under förutsättning att du själv är nöjd. Jag tycker inte att man ska känna sig ”blåst” om man i efterhand konstarerar att den andre ”tjänade mer” på affären.
  4. Ha alltid en tydlig exit om det går åt skogen.
    En påbörjad affär som inte går ihop i slutändan bör inte påverka en affärsrelation och därför bör man alltid i avtal – på förhand – specificera hur det ska gå till om man går skiljda vägar så att det sker under ordnade förhållanden.
  5. Var måttlig med externa personer såsom jurister etc.
    Man bör anlita expertis som översätter ens tankar och avsikter till ett avtal – däremot bör man inte använda jurister för att förhandla eller skriva hela affärsförslag enligt min åsikt. Detta av den enkla anledningen att en advokat tjänar pengar i relation till hur mycket arbete han lägger ner. Desto fler konflikter och otydligheter, desto mer arbete…
  6. Var naiv, våga och ge först
    Ovan är en sanning med modifikation – men jag försöker leva enligt principen att det är bättre att vara naiv och i så fall ta risken och bli lurad än att vara misstänksam, bitter och leta fel. På så sätt har man försökt, de gånger man blir lurad får man lära sig något, men framförallt – man fångar upp guldkornen som man annars hade missat. På samma sätt – om man själv ger först så kommer man att få tillbaka de mångfalt – det är min fulla övertygelse.
  7. 3 sorters prisnivåer – exitpris, OK-pris och fantasipris
    När jag ska sätta pris brukar jag försöka tänka i tre nivåer – jag har ett exitpris, eller lägsta-nivå pris under vilket jag under inga omständigheter går. Därefter har jag ett pris som jag känner mig nöjd med och därefter har jag slutligen mitt fantasi- eller utgångspris vilket jag inte tror att jag får. Detta fungerar alltid – i all försäljning men även i t.ex. löneförhandling. Tänk på att också reflektera över vad tjänsten eller affären innebär för kunden. Du kan ta ganska mycket mer betalt på en affär där kunden tjänar 1milj än i en affär där värdet ligger på 1000 SEK.Genom att välja 3 prisnivåer har jag utrymme att förhandla och gå ner i pris och fortfarande göra en i mina egna ögon – en win-affär. Ibland hamnar man i situationer där kunden accepterar fantasipriset och i glädjens ögonblick (eller kort efter) bör man då reflektera om man inte har en konstig uppfattning om sitt eget eller produktens värde. Det viktiga är att utmana sig själv, våga och hela tiden flytta fram gränserna. En av mina mentorer sa vid tillfälle att om alla ens offerter går igenom så har man för lågt pris… där ligger nog något i det.
  8. Tvinga inte folk och blanda inte in känslor…
    Som sista punkt så bör man inte tjata eller propsa på en affär om den andra parten inte känner sig mottaglig eller positivt inställd till affären. På samma sätt bör man undvika att göra affärer när man är i ett känslomässigt tillstånd – oavsett om det är positivt eller negativt.

Som avslutning så tror jag att mycket av framgång i livet beror på andra människor och deras hjälp. Genom att göra affärer som bygger långsiktiga relationer så får man mycket vunnet och mycket gratis. Earl Nightingale sa vid ett tillfälle i ljudboken ”The Strangest Secret” att ens persons framgång står i direkt proportion till nyttan (level of service) som denna personen har gjort.

Därför är jag övertygad om att ju mer service skapar desto framgångrikare kommer man att bli. Därför försöker jag hjälpa så många som möjligt… :)

Kommentarer?

Relaterade etiketter och ämnen

Donald Trump, ekonomisk intelligens, Försäljning, tips

Kommentera

Endast en kommentar till denna artikel:

  1. Vit pil

    Hej.

    Jag håller med om det mesta du skrev men jag har ett tillägg från mitt eget jobb.

    Eftersom jag jobbar som säljare så gör jag ju affärer varje dag, många affärer och som jag sa till en kund i Torsdags när han frågade hur mycket jag kunde erbjuda han i extra cash.
    Jag sa då att det beror lite på hur det går med andra kunder för om du inte frågar så får du inget. Jag går alltså aldrig in i en förhandling genom att erbjuda ett bättre pris än jag tidigare erbjudit via grossister o.s.v.
    Jag ger alltså inte först men givetvis så ser jag till att de tjänar något på affären annars kan jag ju glömma att göra ett deal med den personen igen.

    Men om de sen frågar om ett litet bättre pris så är jag redo att förhandla och jag har en bestämd prisnivå satt innan jag träffar dem, det är ett tvång. Om man inte satt upp tydliga mål för sig själv så ring dem och sig att du har fått förhinder och ni måste ta det en annan dag.
    Men om de inte frågar så får de inget bättre pris, jag är inte beredd att dela med mig om jag inte behöver men som jag tidigare skrev så ser jag till att den andre parten är tillräckligt nöjd för att vilja göra affärer igen.

    Det absolut viktigaste som jag anser det är dock att våga säga nej, det är mycket svårare än man tror men det är alltid bättre att säga nej än att bända på sina egna, förhoppningsvis realistiskt satta mål.

    Jaja bara lite enkla kommentarer och inte mycket nytt.

    Gravatar ikon för användaren
    Jimmy
  2. Vit pil

    Hej!

    Tack som f.. Det är i det närmaste fascinerande att människor i affärsvärlden eller bara i enkla säljare-kund relationer inte fattar detta. Jag la ner att joba för andra mycket av just den anledningen. Jag är bara intresserad av affärer som inebär minst win-win. Mina tidigare chefer tyckte jag va knäpp..

    Tack och bock! Så fort jag kommer till Sverige nästa gång bjuder jag gärna på lunch :) Jag längtar efter kroppkakor!

    See you!

    Rikard Gustafson

    Gravatar ikon för användaren
    Rikard Gustafson