Jag tänker att man vill testa marknaden. Prova att marknadsföra idén. Inom vetenskapen försöker man falsifiera hypoteser. Gör man det med en affärsidé så får man antingen kunder eller inte.
Men hur många kunder är tillräckligt för att idén ska anses lyckad? Och om man inte får kunder att nappa, hur vet man ifall det beror på produkten eller på själva presentationen?
Säger man: Vi måste ha 100 pers redo att betala inom en månad. Annars kommer idén inte flyga. Hur avgör man så att säga när testet har lyckats/misslyckats?
När man “säljer skinnet innan björnen är skjuten” så blir naturliga följdfrågor ifrån kunder och återförsäljare
Har du ens skjutit en björn?
Har du referenser?
Eftersom svaret på båda frågorna är “nej” så sviktar naturligtvis kundens förtroende. Det gör resultatet av marknadsundersökningen missvisande.
Så hur gör man? Det här måste vara ett vanligt problem för företag av alla storlekar och sorter.
Min grundtes kring att marknadsföring och försäljning är:
Det vill säga att man måste fråga och sedan lyssna. Varför inte fråga kunden rakt ut? Därefter dessutom fråga: “Vad hade krävts för att det skulle vara aktuellt?”
Jag tror att man får ha någon tes kring hur man tar sig till lönsamhet inom en rimlig tid och man använder testet för att se om antagandena håller.
Extremt sällan någon frågar om referenserna eller inte har tilltro att man kan leverera. Men det kanske är annorlunda i andra branschner. Men det är ju bara att vara ärlig med det och isf ge dem en riskpremie.
Det beror helt på affärsmodellen och hur många kunder som behövs för att bolaget ska bli lönsamt. I vissa fall krävs flera tusen (t.ex. en app för några kronor styck), i andra fall räcker det med en kund (t.ex. för en konsult som säljer sin egen tid).
Jag startade själv som grön ett nytt AB för ett par år sedan. En sak som blev en liten chock är hur mycket som går till skatt, arbetsgivaravgifter och moms. Företaget måste vara väldigt lönsamt eftersom du bara får behålla en bråkdel av din vinst. F-skatten (preliminär vinstskatt) ska betalas i förväg och betalar du för mycket tar det upp till ett år efter bokslutet innan du får tillbaka pengarna. I början är det tufft om du inte har ett kassaflöde direkt eller gott om sparade pengar att ta av.
Edit: Jag har återlyssnat avsnitten #266 och #267 om att starta företag, .
Minns du någon gång då du sett bevis på att en idé inte var framkomlig och att Nä, nu får det vara nog. Den här idén var inte bra? Eller tvärtom att det “klickat” och Yes, det här kommer fungera! Vad är det du tittat efter då? Något särskilt nyckeltal, en magkänsla eller omgivningens respons?
Jag antar att det är en slags osäkerhet man kämpar emot. Både hos sig själv och i relation till kunder, revisorer, finansiärer och familj/vänner? Särskilt i början.
Tack för svaret Jag brukar gå till tänkbara kunder, konkurrenter och återförsäljare när jag får en idé. Det knepiga är att sedan tolka svaren. Flera tankar dyker upp:
Var personen ärligt positiv eller bara artig? Få gillar att ge kritik så positiva utfästelser kan behöva tas med en nypa salt, tänker jag. Då är jag tillbaka i tvivel och osäkerhet.
Har jag frågat rätt kunder och ett representativt urval? Jag kan ju ha frågat en för liten, eller väldigt ovanlig del av marknaden som är sällsynt negativa/ positiva. Kanske är det en del av marknaden som leder in mig på ett olönsamt spår med sin feedback.
Är feedbacken relevant för min vision? Jag har provat att blint följa kunderna, men gled då ifrån min vision. Senast blev det ett sälja timmar istället för att bygga en produktionslina kring en egendesignad produkt. Min tid är inte skalbar på samma sätt som en produktionslina. Då kunde jag lika gärna bli fastanställd.
Förstod de konceptet? Henry Ford sade; hade jag frågat så hade folk velat ha en snabbare häst. En bil var på den tiden sci-fi. Om man inte kan förklara ett koncept blir marknadsresponsen antagligen missvisande till en början.
Det blir mer tro än vetenskap, även efter att ha frågat runt. Tillslut vill jag så att säga “skjuta björnen” för att se om den går att sälja när man väl har den. Och det är ju dyrt och tidskrävande. Fel väg att gå helt enkelt.
Förlåt, det var slarvigt uttryckt av mig . Jag menade inte att de uttryckligen frågar om referenser. Men många verkar ha ett negativt bias mot nya, obeprövade produkter och varumärken. Jag misstänker i alla fall det.
Om produkten bygger på etablerad teknik men tillför något nytt, t ex en lägre kostnad eller snabbare eller stabilare process, försöker vi kvantifiera värdet för kunderna. Ett nätverk av kliniska experter, key opinion leaders mm hjälper till att bedöma hur sannolikt det är att det är värt att investera.
Om produkten är fullständigt ny, unik eller banbrytande är det betydligt svårare eftersom det oftast handlar om en lååååång och krokig väg genom produktutveckling, kliniska studier och marknadsgodkännanden innan man till slut ställs inför en kommersialisering på en konservativ och trögrörlig marknad. Att t ex sälja in en innovativ lösning till ett sjukhus som ingen annan har är inte helt enkelt.
Jag har också märkt det. Det är därför jag insett värdet av att göra en grundlig och pålitlig marknadsundersökning. All administration kring företag kräver verkligen rejäla marginaler för att det ska vara värt det. Var det konsultfirma du startade?
Jag vill designa en handfull produkter. Det bygger på att förenkla tillverkningen. Finns det ingen bredare efterfrågan försvinner alltså poängen lite.
Jag minns en grej som skulle kosta 5000kr/st. Jag tänkte att 1,5Msek var minsta tänkbara omsättning för att det skulle vara värt att starta AB. Då skulle jag alltså behöva sälja 300 per år. Jag hade ett visningsex ute hos en ÅF i två månader under högsäsong utan resultat. Jag sålde tillslut mitt visningsex själv, men man skulle ju behövt sälja 25st/månad minst. Och helst utan något visningsex. Jag drog slutsatsen att nej - det behövs nog en hetare marknad föra att kunna gå vidare med just den produkten.
Nu när jag skriver det här kom jag på att man behöver räkna om marknadsundersökningens räckvidd. Man kanske skulle behövt marknadsföra över hela skandinavien för att komma upp i 300st/år. Att just en återförsäljare inte lyckades sälja just då kanske inte talar emot produkten egentligen.
Jag brukar gå till tänkbara kunder, konkurrenter och återförsäljare när jag får en idé. Det knepiga är att sedan tolka svaren. Flera tankar dyker upp: