Som nybliven egenföretagare är den absolut viktigaste aspekten att nätverka med potentiella kunder. Eftersom jag kommer att jobba som IT-konsult sökte jag upp och tog kontakt med många olika konsultförmedlare av IT-tjänster. En intressant observation som jag gjort är hur olika dessa förmedlare är i sitt sätt att kommunicera.
Notering: nedanstående kan säkerligen appliceras på alla typer av kundkontakter, oavsett vilken bransch eller yrke du verkar i som egenföretagare. Jag utgår nedan från mina egna erfarenheter men tror att andra kan relatera till liknande observationer hos sina kunder.
Jag baserar mina observationer och generaliseringar utifrån en modell som heter Strength Deployment Inventory (SDI) som togs fram av psykologen Elias H. Porter som ett kommunikationsverktyg för att beskriva de underliggande motivationsfaktorerna när man interagerar med andra (källa). Modellen beskriver tre olika typer:
- Blå - omhändertagande, fokus på andras utveckling och välmående (people)
- Röd - genomförande, fokus på att få saker att hända för att uppnå målen (action)
- Grön - analyserande, fokus på att allt är genomtänkt och följer en tydlig ordning (process)
Jag kommer framöver att kalla dem för people, action respektive process. Vi börjar med att kategorisera konsultförmedlarna enligt de tre varianterna och avslutar med ett antal frågeställningar.
People
Enligt SDI-modellen beskriver denna beteenden som syftar till att få motparten att känna sig omhändertagen och väl bemött. Exempel på korrespondenser från konsultförmedlare:
- Tack för att du hör av dig, ditt CV är väldigt intressant och jag sparar det gärna för att återkomma senare när jag hittat en bra matchning
- Vad kul att du hör av dig, X har talat väl om dig och jag tror att vi kan hitta ett bra uppdrag till dig
- Jätteroligt att du hittat till oss, vad sägs om att ta ett första samtal/videomöte så att vi kan berätta lite om vilka vi är och du kan berätta mer om dig själv?
Olika nivåer av åtaganden ingår i denna kategori, från de som säger att det var kul att jag hörde av mig men att de inte har något just nu, till att jag blir inbjuden till ett möte så att vi har chansen att lära känna varandra bättre. Sedan finns det även de som återkommer med att de inte kan erbjuda något på grund av att jag verkar i en annan ort eller har ett annat expertområde än det som de förmedlar.
Action
Denna variant beskriver ett beteende som fokuserar på att saker ska hända, att vi ska komma till ett avslut och därmed uppnå våra mål så snart som möjligt. Exempel för denna kategori:
- Tack för att du hör av dig, du har ett bra CV och jag kollar med mina kunder för att se vad vi kan hitta till dig
- Vad kul att du hör av dig, jag har sett ditt CV i tidigare sammanhang när du/jag jobbade med X. Jag hittade detta uppdrag som kan passa dig. Vad tror du om det?
- Jätteroligt att du hittat till oss, kan du tänka dig rollen X? Vad har du för timpris? Kan du tänka dig att jobba söder/norr om staden? Vi har en jättestor kund där som ofta söker någon med din kompetens
Här är det personliga mötet oftast inte lika intressant utan konsultförmedlaren går direkt på att få ett avslut. Med en lång erfarenhet och ett bra CV kommer man oftast vinna deras förtroende och kan lägga fokus på att få ett uppdrag så snart som möjligt. Här har jag även valt att lägga till de som återkommer med beskedet att de tyvärr inte tar in flera konsulter utan fokuserar på sina befintliga samarbetspartners.
Process
Den tredje kategorin lutar sig mot vikten av en tydlig process, oftast genom att man slussas in i ett sätt som de brukar jobba i med nya konsulter. Här har vi några exempel i olika grad:
- Tack för att du hör av dig, om du går in på vår hemsida kan du hitta de uppdrag som vi har ute just nu. Där kan du också söka om något verkar intressant
- Vad kul att du hör av dig, registrera dig gärna i vår portal där du kan lägga upp ditt CV och söka på uppdrag i ditt område och på din ort
- Jätteroligt att du hittat till oss, du har en profil som är eftersökt och jag har därför lagt till dig i vår mejlinglista och återkommer när jag hittat ett intressant uppdrag som passar dig. Du kan också registrera dig och finjustera dina preferenser
Med denna variant är det viktiga att jag som konsult ställer mig i ledet för den etablerade processen som redan finns, antingen för att det finns fler förfrågningar än de kan hantera eller för att detta är de direktiv de fått i sin organisation. I denna kategori har jag även tagit med de som återkommer med att de tyvärr inte kan ta emot CV:s via mejl och att mitt mejl kommer att raderas på grund av GDPR.
Avslutning
Med dessa tre varianter i åtanke, vad är er erfarenhet av dem? Vilken approach föredrar ni? Vilken ser ni av erfarenhet ger den bästa kundrelationen och/eller det bästa uppdraget? Ser ni några fallgropar med någon av varianterna eller något man ska vara varsam med när man kommunicerar med dem?
Eftersom jag är ny som egenkonsult välkomnar jag alla värdefulla tips och viktiga lärdomar.